Start od zera: W 2009 r. autor żył w trudnych warunkach (brak łazienki, sypiący się tynk).
Obecna skala: 17 lat później firma jest liderem na rynku.
Trzy etapy rozwoju oferty:
Low Ticket (Ebook za 39 zł): Wygenerował pierwszy milion zł przychodu.
Middle Ticket (Produkty za 400–500 zł): Doprowadziły do wieloletniej stagnacji.
High Ticket (Produkty premium): Okazały się największą dźwignią w biznesie.
Zasada ogólna: Zbuduj strategię w oparciu o produkty bardzo tanie (Low Ticket) albo bardzo drogie (High Ticket). Unikaj średnich cen (Middle Ticket).
Dlaczego Middle Ticket rujnuje biznes?
Koszt pozyskania klienta (CAC) jest zbliżony do kosztu w High Ticket.
Klienci oczekują indywidualnej obsługi jak przy produktach premium.
Zyski są zbyt niskie, aby pokryć koszty zespołu i zapewnić wysoką jakość, co generuje presję i niezadowolenie klientów.
A. Model działania i rynkowe przykłady
Przykład Elona Muska (Tesla): Nie zaczął od taniego auta dla mas. Najpierw stworzył drogi model dla najbogatszych, przetestował technologię na małej grupie („beta testerzy”), zdobył kapitał i dopiero potem przeszedł do masowej produkcji.
Mniejsza baza, wyższy zysk (Przykład branży fitness/mentoringu):
Model A (700 zł/mc przez 3 miesiące = 2100 zł z klienta): Aby zarobić 60 000 zł, trzeba obsłużyć 86 klientów.
Model B (High Ticket – 6000 zł z góry): Aby zarobić 60 000 zł, wystarczy pozyskać 10 klientów.
Wniosek: Mniejsza liczba klientów pozwala na znacznie lepszą obsługę, wyższą skuteczność i mniejszy zespół (np. brak konieczności rozbudowanego BOK).
B. Psychologia i profil klienta Premium
Brak przekonań ograniczających: Strach przed wysoką ceną leży w głowie sprzedawcy, a nie w portfelu klienta.
Motywacja i wyniki: Klienci kupujący High Ticket inwestują duże środki, co przekłada się na ich większe zaangażowanie i szybsze wdrażanie rekomendacji.
Mniejsza roszczeniowość: Tani klient często wymaga perfekcji w drobiazgach (np. korekta w ebooku za 40 zł), podczas gdy klient premium szuka jednego konkretnego rezultatu.
Za co naprawdę płaci klient premium?
Czas i szybkość: Chce osiągnąć cel szybciej i przy mniejszym własnym nakładzie pracy.
Dźwignia: Przykładowo, konsultacja za 10 000 zł, która przyniesie firmie dodatkowe 1,2 mln zł w skali roku, jest z perspektywy klienta tanią inwestycją.
Brak dochodu pasywnego: W biznesie nie ma w pełni pasywnych przychodów (nawet nieruchomości wymagają pracy).
Sprzedaż czasu: Każdy sprzedaje swój czas (nawet Warren Buffett czy Elon Musk). Różnica polega na stawce za godzinę i wygenerowanej dźwigni.
Praca 1-na-1 nie musi przyłaczać: Problem trenerów/coachów polega na niskich stawkach i zbyt dużej liczbie klientów. Wysoka stawka (np. 10 000 zł/h) pozwala pracować 3 godziny dziennie i generować wysokie zyski przy zachowaniu higieny pracy.
Zamiast sprzedawać wiedzę za 40 zł, zadaj sobie pytanie: „Co muszę dać klientowi/co musi się wydarzyć, aby zapłacił 100 razy więcej?”
Różne formy zwiększania wartości:
Przejęcie wykonania części zadań za klienta (done-for-you).
Zapewnienie indywidualnego wsparcia i lepszej obsługi.
Skierowanie oferty do innego avataru klienta (np. zmiana grupy docelowej z „osób chodzących na siłownię” na „przedsiębiorców i inwestorów z wysokim budżetem”).
Kiedy wprowadzać Low Ticket?
Dopiero po stworzeniu i ułożeniu oferty High Ticket.
Zastosowanie: Produkty poniżej 100 zł kupowane są impulsywnie/emocjonalnie. Służą jako „selekcja” rynku i pozyskiwanie leadów, które po uzyskaniu pierwszych rezultatów przechodzą do droższych programów (High Ticket).
Rekomendowana kolejność działań (Roadmapa)
Rozpocznij od oferty High Ticket: Pozyskaj pierwszych kilku klientów premium, przetestuj produkt, dopracuj metodologię i zbuduj case studies.
Podnoszenie stawek przy dużej podaży: Jeśli masz zbyt wielu klientów 1-na-1, stopniowo podnoś stawki, redukując liczbę klientów przy zachowaniu/zwiększeniu przychodów.
Wprowadź Low Ticket (Tripwire): Stwórz tani produkt masowy, który będzie zasilał Twój główny program High Ticket nowymi klientami.